まずは、独立までの経緯から教えてください。

大学を卒業して大手ハウスメーカーに入社しました。新築物件の販売営業部に配属され、その後、不動産部で14年余り、不動産仲介を担当しました。退社して、地元の不動産会社に就職。ここでは10年間、宅地、戸建住宅、マンションの売買、宅地分譲・開発を手がけました。業界では遅い方だと思いますが、2012年7月、44歳の時に、地元で独立開業しました。この業界では今年で28年目になります。 

業界一筋ですね。この業界のおもしろさとは何でしょう？

業者間でのつながりがあるところです。他の業界では、小売店同士が「商売がたき」になりますが、私たちは、倉敷という「地域商品」を扱うため、同じネットワークを共有しており、情報交換をしながら、横のつながりを大事に商売をしています。地域に詳しい方が有利というところも、ひとつの特殊性といえるでしょうね。 

岡山県は、他府県からの移住者も多いそうですね。

「2014年田舎暮らし希望地域ランキング」（NPOふるさと回帰支援センターの調べ）では、山梨県、長野県に続いて第３位。岡山県は、安定して人気があります。地震、台風があまりこないし、北に中国山地、南に四国の山地があるので、暴風雨にも遭いにくい。広島より地価が安いのが人気の要因だと思います。東京から移住したいという方は、身近に便利なものが揃っている、岡山のコンパクトシティ化を評価されます。関西よりも、東京や四国などからの問い合わせが多いですね。 

倉敷といえば、観光地の印象がありますが。

そのせいか、岡山市よりも、倉敷の方がイメージしやすいようです。「美観地区って、あの白い壁のところだろう？」なんておっしゃいますね。意外と知られていないのが、倉敷市が“医療のまち”だということ。駅の近くに、倉敷中央病院、倉敷第一病院、倉敷成人病センター、中庄までいけば、川崎医科大学附属病院があります。全部、総合病院ですよ。医療の充実は、全国トップレベルなのではないでしょうか。 

どんな地域の物件を扱っていますか？

旧市内の中心部にある大高小学校区周辺地域がメインです。大高小学校は、生徒数約1,100人のマンモス校です。このあたりは、利便性が高いので、学校の生徒数も年々増加していて、子育てするのにふさわしい地域として人気があります。私も、就職で岡山から倉敷に移り、長年、大高に住んでいます。ほかには、工業地帯の水島、新幹線停車駅「新倉敷」のある玉島の物件を扱っています。 

どんなお客様がお見えになりますか？

30～40代の一次取得者が中心です。子育てする環境で選ばれる場合が多いですね。それと、職場のある水島地域に住んでいたけれど、リタイアして便利な旧市内に住み替えるご年配の方。また、ハウスメーカーでなく、工務店など地域のビルダーに建築を依頼する方が多くなっています。そんな方に、宅地分譲のお世話をしています。 

＠dream導入されたきっかけは？

＠dreamは以前勤めていた会社で導入していて、顧客情報の管理や資料づくりに便利だったので、開設後、しばらくして導入しました。トップページ以外ですが。インターネットによる販促が主流になっていることはわかっていましたが、正直言って、集客のメインは、ポータルサイトで、そこから、うちのホームページに誘導できればいいかな、ぐらいにしか考えていなかったからです。 

なぜ、トップページを＠dreamに変えたのですか？

信頼しているサポーターさんに勧められたのがきっかけです。ポータルサイトからの集客も、そこそこ伸びてはいたのですが、「自分でさわれるようになった方が便利ですよ。ちょっとした変更でも、業者に依頼をかけなければならないのは手間。ビルダーを使えば、カスタマイズも自由です。やり方はお手伝いしますよ」といわれて、今年の3月にひな型を購入しました。 

＠dreamをお使いになって、一番便利だと思うところはどこですか？

やはり、希望条件登録と物件のマッチング機能ですね。トップページにある希望条件登録は、ひな型の質問に全部回答しないとメールが届かなくなっているのでお客様のニーズの詳細がわかります。届いたメールを顧客データとしてシステムに登録しておけば、システム上で条件に合う物件が入ってきた時、自動的にマッチングしますから、それを送信すればいい。およそ１件あたり10秒で送ることができます。

導入前後で集客に差はでましたか？

開業１カ月目、一番低い時ですが、ユーザーの情報を登録できたのは月に10件ぐらい（ポータル５件、他５件）。ユニークユーザー数も月に135ですね。ところが、今は、月に30件（ポータル５件、ホームページ20件、他5件）で、ホームページからの登録は３倍になっています。ユニークユーザー数については1,700前後ですから、なんと10倍以上ですね。飛躍的に伸びました。＠dream導入前は、ポータルサイトがないとほとんど集客ができていませんでした。 

ソフトな印象の、わかりやすいホームページですね。つくる上でのモットーは？

物件情報を入手したら、まず、登録する。すぐに、写真を撮りに行く。その日に入力した物件は、すぐさま発信する。これが一番です。当たり前の作業をコツコツやっているだけですが、当たり前の蓄積こそが、信頼に変わっていくと信じています。 

特に大切にされている点は？

できるだけ美しい写真を掲載するようにしています。問い合わせがくるかどうかは、第一印象でしょう。カメラも一眼レフを使っていますし、広角レンズは必需品ですね。いい写真を撮るために気になるのが天気予報 (笑)。天気予報を見ながら、その日のスケジュールを決めているくらいです。 

物件紹介のコピーも、ていねいですね。

買い物施設だったら「旬の食材が豊富に揃った」｢家電製品が何でも揃う」など、学校だったら「お子様の通学に無理なく通える」とかセールスポイントを言葉にして載せることで、検索エンジンにかかりやすいようです。それから、「近い」という表現もできるだけ、「徒歩○分」や「○ｍ」のように、より具体的な数字をあげています。 

「希望条件で探したい」をクリックすると、気になるワードで検索できるようになっているんですね。「隣家との間隔」や「周辺交通量」などたくさん･･･。

切り口はたくさんあったほうが探しやすいし、検索にかかりやすいと考えています。インデックスの数は、なんとか約2,450まで増やしました。ですが、東京だと7,000～10,000のところもあるので、まだまだです。ほかには、市役所や学校、緊急の際、医療機関の当番医、ハザードマップ系にも、リンクしています。みんなサポーターさんのアドバイスです。 

サポーターさんは、頼りになりますか？

「大先生」とお呼びしています(笑)。どんな質問も即答してくれ、知識量が半端ない。おまけに、教え方がうまい。私は、ホームページ作成などまったくのド素人ですが、ていねいな指導を受け、３カ月ぐらいでトップページを自分でさわれるようになってきました。サポーターさんは、会社の設立以来、お世話になっていて、このサポーターさんの勧めであれば、Twitterもやれば、FBも、YouTubeもやります。 

SNSで、目に見えて成果が上がったのは？

YouTubeです。2013年の冬頃、Googleアナリティクスの研修の中で学びました。開業したばかりだったので、半信半疑でしたが、思いのほか成果がでたので、それ以来、ずっと使っています。今現在、350～400物件ぐらいアップしています。操作は簡単。システム上にある写真を10件くらい選択して、連携ソフトにある「YouTubeに吐き出す」というボタンをクリックすればOK。１分でできます。YouTubeの動画には、ホームページのリンクを貼っているので、たった1件をアップしただけで、その日は、ユニークユーザー数が40から60まで一気に上がりました。今は、1日あたり30人前後の方にアップしたYouTubeを見ていただいています。 

＠dreamを使っていく上での悩みはありますか？

＠dreamは、やればやるほど、のめりこんでしまうことでしょうか。そういう意味では“人を酷使するソフト”(笑)。最初の頃は、夜の10時ぐらいまで作業をしていました。家庭崩壊となってはいけないので、最近は、早めに帰宅し、早朝からがんばっています。しかし、「やりきる」ことを腹で決めることができたなら、＠dreamはそれに応えてくれるソフトだといえます。 

営業のほとんどがメールとのことですが、対応のポイントは？

力を入れているのは、個別の対応です。これは、腰を据えてていねいにやりたいので、電話のかかってこない早朝に作業しています。

いろんな問い合わせがくるのでしょうね。

「売却理由は？」など物件のことだけでなく、「町内会はどんな感じか」「どういう方が周囲にお住まいか？」とか、「おすすめの工務店は？」「安いメーカーは？」といったことまで、一人ひとり違います。相談していただいたからには、必ず答えを出しています。あくまでも、わかる範囲内で、うそのないように対応しています。比較的柔軟に対応できるのは、独立するまえの経験が一番大きいかもしれません。 

それは、お客様にとって、大変心強いと思います。

契約までのスパンが長いのがうちの特徴です。情報を取得して、最長で３年かかった例もあります。気長にずっとメールを送っていたら、ある物件に興味を持っていただき、そこから「○○がいいと思うのですが、有本さんはどう思いますか？」といったメールのやりとりが始まりました。物件の条件を絞り込めていない方は、時間がかかります。お客さんと一緒に考えながら、じっくりと絞りこんでいきます。 

長期戦に強い、粘り勝ちかもしれませんね。

お客様は、いろんな不動産会社から物件情報を入手していらっしゃるはずです。しかし、＠dreamのような合理化されたシステムがない会社は、時間が経つにつれて落ちていくと思うんですね。来店の場合、１カ月もの間、話しが前に進まなければ、そこで終わってしまうのが一般的だと思います。そんな状況のなかで、うちが残る。メールアドレスさえあれば継続して追えますから。お客さまは「熱心な業者ね」と思ってくれるのではないかと思います。

メールだけでお客様の気持ちをつなぎとめるとはすごいですね。

いえいえ。我流なので、通り一遍の内容になっているようで心配です。機会があれば＠dreamの「ステップメール」という、顧客との商談をシナリオ化する機能を顧客活性化に使えたらなと思っています。メールの講習を受けたいのですが東京は遠いので、岡山とはいいません。せめて大阪でお願いしたいです(笑)。 

振り返ってみて、ここだけは守っていきたいところはありますか？

これからも業者間でなく、個人のお客さんに販売したい。お客さまのご要望や喜びを肌身に感じていたいからです。その方の条件に合う物件をいち早く紹介して「探していたものがみつかった」と感激して涙ぐまれたりするお客様もいらっしゃいます。この仕事をやっていて本当によかったと思いますね。インターネット上ではありますが、不動産はご縁の仕事。一人ひとりのご縁を大切にし、できる限りのことはして差し上げたいと思っています。 

どんな夢をお持ちですか？

大高のまちづくりに携わりたいですね。デベロッパーとして、年間10区画程度、開発分譲していきたい。事業も安定するでしょうし、何より、うちの会社が売主となってできたまちが、歴史として残っていくじゃないですか。
お客様の想いを大切にしながら、一緒に夢を実現したいと思っています。