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第84回 有限会社エステート三和 上山 和敏 様

第84回は、大分県中津市の「有限会社エステート三和」様です。

「中津市はあまり広くないので、ここからであればだいたい30分でどの物件にも到着することができます」と上山和敏様。エステート三和のシステムについてほぼ全てをご自身で把握されています。ホームページ内にもたくさんの情報が用意されているのですが、その他にもブログやTwitter、FacebookなどSNSの活用にも力を入れられています。
今回はホームページをはじめとするウェブをどのように活用されているのかについて、お話を伺いました。

  • 有限会社エステート三和 上山 和敏 様

公式サイト http://www.sanwa-g.jp
所在地 JR中津駅より徒歩7分
地図はこちら
取材日 2013年4月3日

お店について ~地元に愛される不動産屋~

  • 中津市内で最も地域に根ざしていらっしゃるように見えますが?

    昭和5年に創業で、たしかに歴史は長いですね。
    ホームページを作る前までは自分たちでフリーペーパーを作り、コンビニ等に置かせてもらっていたそうです。しかし大手の不動産屋がフリーペーパーを置くようになってからは効果がないということで、ホームページ運営にシフトすることにしました。
    現在は中津市を中心として物件を扱っており、あくまでも自分たちのエリア内だけの応対にしています。ここ数年で周辺には大手の不動産会社が増えましたが、昔と変わらないスタイルでお客様の物件探しをお手伝いできるよう心掛けています。

  • 周囲に全国チェーン店の不動産屋が多いことについて影響はありますか?

    斜め向かいに全国チェーンの不動産屋があるのですが、そちらの駐車場に止まっていた車が移動してこちらに来店ということもよくあります。そういった時には正直に「どういった物件を紹介されましたか?」とお客様にお聞きして、そちらでは紹介されなかった物件をお客様に紹介することもあります。
    中津駅からの大通り沿いだけでも6軒ほど不動産屋があるので、自分たちがどのようなことをやっていけばいいのかを常に考えています。

  • エステート三和様からは7分ほど 駅周辺の地域を重点的に探すお客様も

@dreamを導入したきっかけ ~もっと接客に力を入れたい~

  • 上山様はどうしてウェブ担当になられたのですか?

    エステート三和に入社したのは12年前なのですが、以前はシステム開発会社に勤めていました。そのためエステート三和に入社した際にも、すぐにシステム関係のことを任されました。ですがその当時からシステムに関することだけではなく、営業や物件集めなどもやっています。多忙なので、システム関係だけを行うわけではありません。

  • @dreamを導入しようと思ったキッカケは?

    導入する前から来客数は多かったのですが、お客様を案内してもなかなか成約には結びつきませんでした。その状況をどうにかしたいと考えていましたね。
    最初は自分でホームページを作っていたのですが、手間がかかる割にはなかなか思うようなものが出来上がらず、そのうえ二重登録をしてしまうこともあり、簡単に情報をアップできるようなシステムがあればと思っていました。
    そんな時にウェブに関する講習会があるから来てみないか、と声をかけて頂きました。講習会の内容は自分が考えているものと近いと思い、社長にすぐ報告をしました。「これだったら必ず売上を上げることができます」と話すと、すぐに導入するように言われました。

  • どのようなことにメリットを感じられましたか?

    システムを導入する前は、来店客が非常に多かったです。しかし、個々のお客様にあまり時間をかけることが出来ず、繁忙期は流れ作業のようになっていることもあり、思うように接客ができていませんでした。その時期にリングアンドリンクさんの話を聞いて、システムを導入することで解決できるのではないかと考えました。
    導入後はイメージしていた通り、以前に比べると接客の時間が増えました。丁寧にできるようになると、自然と成約率も上がっていきましたね。

  • 導入に関して反対されることはありませんでしたか?

    講習会のすぐ次の日に社長に話をしたのですが、私の話を聞いてすぐに導入が決まりました。ですから早速キヤノンシステムアンドサポートさんに連絡をして、システムを導入する旨を伝えました。ただ導入後はあまり他社を参考にすることなく、自分自身で思い描いていたものを作りあげていきました。自分の中のイメージがあったので、それに近づけることを考えていましたね。

  • たしかに、他社とは違うホームページですね

    正直言うと、他社と同じ物件がかぶるということはよくあります。そのなかでどうやってうちの魅力を出していくのか。情報の数ではなく、一つの物件の情報量をどれだけ増やすことができるのか。量ももちろん重要ですが、それ以上に質にこだわりたいと思っています。金額もホームページ上で提示するときは家賃や駐車場代だけではなく、例えばケーブルテレビを利用する場合の料金等も書くようにしています。そういった箇所が他社とは違うところですね。

  • この前の道が中津駅前の大通り

ホームページの考え方 ~正直な情報を載せる~

  • 来客される方のうちどのぐらいの方がホームページを見て来られますか?

    7~8割の方は「ホームページを見て来ました」と言われます。ホームページの月間アクセス数としては1,400~1,600件というところですね。あまり詳細にデータを取っていないのでだいたいですけど。そのなかで実際に来店されるのは、1日2~3組になります。繁忙期はもっと多くなりますが、それ以外の時期はこれぐらいです。
    しかし中津市内にはパソコンを使っている方は少ないので、携帯電話でホームページを見ましたという方のほうが多いです。

  • パソコン用のホームページと携帯電話でのホームページでは成約率の違いは?

    中津市内の方であれば、携帯電話でホームページを見たという方のほうが多いですね。成約率も携帯電話でホームページを見て来店されたほうが高いです。ただし携帯電話の場合は閲覧できる情報が少ないですし、画像も物件に一枚ずつです。そのため必ず物件を見学してから成約ということになります。
    パソコンのホームページの場合は、東京や大阪に在住の方が、物件を探していることが多いですね。遠方の方の場合はどうしても物件を見学できないので、パソコンの画像や情報を見て、問い合わせの連絡、それから成約という流れになります。

  • どうして中津市内のお客様はパソコンのホームページではないのですか?

    お客様の話をお聞きしていると、家にパソコンがない方が多いようですね。ほとんどが携帯電話で物件情報を探していらっしゃいます。市内の方の場合は結婚や、親からの独立で物件を探す人が繁忙期以外に来店されることが多いです。また物件に関しても実際に見に行くことがほとんどで、お客様と一回にだいたい3軒ぐらい回ります。

  • 「希望条件登録」を利用される方はどのぐらいいますか?

    1ヶ月に3件程度です。「希望条件登録」は、じっくり物件を探したい人が利用する機能です。希望する部屋の間取りや家賃、地区などを登録して頂くので、条件に合った物件が見つかったらご連絡します。転勤など、早急に物件を決めなければいけない場合は「希望条件登録」を利用することなく、ホームページの情報を参考に物件探しをされますね。

  • 可愛らしいキャラクターがいるホームページ。 左側にはスマートフォン向けのページも

ホームページのアイデア ~アクセス解析やSEO対策~

  • ホームページにかわいらしいキャラクターがいるのですがどなたの発案ですか?

    このキャラクターは、女性スタッフ3人が考えてくれました。ホームページを作っていた時にどうしてもページの印象が堅苦しいから雰囲気を変えたいと思い、キャラクターを作ってくれるようにお願いしました。
    キャラクターを取り入れることによって親しみやすいホームページを作ることができましたし、現在は店内でも活躍していますよ。

  • Googleアクセス解析ツールをどのように使われていますか?

    基本的に毎日、どのぐらいのアクセスがあったのかをチェックしています。アクセス数が下がっている時には、新しい物件の情報を入れるようにしていますね。もうちょっと物件を増やさないといけないなと思いますよ。アクセス数が上がっているときは、純粋に嬉しいですね。自分の意欲を出すためにチェックしているというところもあります。

  • SEOについては何か対策をされていますか?

    以前は有料のものを使っていたのですが、最近ではSEOを気にしても仕方ないかなと思う部分もあります。ですから最低限「中津市、賃貸、アパート」など検索されやすいキーワードを文中に適度に配置するようにしています。そうすることによって検索時に、3ページ目以内には表示されるように努力しています。
    また写真にもコメントを付けているのですが、そのなかにもキーワードを入れるようにしています。キーワードでヒットすれば閲覧してもらう確率が上がりますからね。

  • SEO対策をして効果はありましたか?

    正直に言うと、アクセス数は昨年より減っています。しかし弊社のホームページを閲覧した際のページ滞在時間は、これまでよりも長くなりました。中津市内で真剣に物件を探している人が閲覧するようになったのでしょう。問い合わせの件数、来客数ともに昨年よりも増加しました。そのためSEO対策の効果はあったと考えています。

  • 女性スタッフが考案した“さんわくん”。 HPだけでなく、展示物や窓、デスクの上など 至る所に出没している

  • 近辺の子供たちやお母さん方が集まる公園。 賑やかな様子をカメラで撮って ブログにアップされることも

ホームページ以外での工夫 ~来訪しなくてもいいシステム作り~

  • エステート三和様に来訪されるお客様は多いですか?

    平常時の来客数は1日2~3人です。3~4月の繁盛期には10人以上の来客があり、順番を待っていただくことがあります。しかし順番待ちが続くとスタッフも対応が追いつかないので、現在はお客様に予約をしてから来訪してもらうようにお願いしています。

  • 予約制にした理由は?

    以前は来訪されたお客様に対してスタッフ全員で対応していたのですが、満足に接客をすることができないことが多々ありました。そのためお客様がすぐに他の不動産屋に行ってしまうこともあったので、思いきって予約制にすることにしました。2時間ということで、予約を入れてもらっています。その時間はお客様だけに集中することができ、上手くいけば物件の契約まで済ませることもできるようになりました。
    1つの物件を見学する時間を15分と考えているので、3軒回って45分。残りの時間で、物件の詳細情報を伝えたり、ゆっくり検討して頂いております。

  • スタッフのみなさんの変化はありましたか?

    予約制にしてからはスタッフも担当制にしました。予約をしてくださったお客様を最優先にしたので、時間にメリハリがつくようになりました。予約が入っている時間以外は自分の仕事に集中することができるため、仕事の効率も上がりました。

  • 予約制にすると対応できるお客様の数は減ってしまいそうですが?

    私としてはお客様にはなるべく来店されないようにしたいと考えています。ホームページをもう一つの店舗、インターネット店として、そちらでしっかりと接客できればいいと考えているからです。お客様が来店されて説明をした時に「もう、わかっていますよ」というやり取りができることが理想です。
    目の前にお客様がいなくてもホームページやメールで接客をする。お客様にはホームページの中で物件を絞ってもらって、来店された時にはその物件だけを案内するようにできればと考えています。

  • ブログでも物件の情報や画像がたくさん載せられていますが?

    ブログにはホームページに書ききれない情報、たとえば周辺の環境や画像などを載せるようにしています。写真は1軒15~20枚ぐらいは撮るようにしていますね。撮る場所はあらかじめ決めているので、リビング、バスルーム、キッチンという風に順番を決めて撮影しています。なるべく現状を伝えたいので、部屋が汚れている場合でもそのままの状態で撮影しています。それでもたまにお客様から「写真のイメージと違います」と言われることもあるので、今は少しだけよく見えるように心掛けています。

今後の目標 ~スマートフォンでも見やすいホームページ作り~

  • 今後はどのようにやっていきたいとお考えですか?

    県外のお客様の成約率は、システムのおかげで上がりました。やはり画像などの物件情報をたくさん載せることによって、安心して契約できるということが一番大きいようです。
    今後の課題としては、地元のお客様をどう増やしていくのかということですね。市内にはインターネットを使っているお客様が少ないので、その方たちにどうやってホームページを見てもらうかが重要です。ただ最近スマートフォンを持つお客様が多くなってきたので、スマートフォンユーザーの方にも見てもらいやすいホームページを考えています。そのためにリングアンドリンクさんにはスマートフォン向けのページを導入できるように、システムを追加してもらいました。
    自分でもスマートフォンを購入したのですが、見にくいなと思う所がありますね。そこをどのように改善していけばいいか、考えているところです。

  • 県外の方よりも地元のお客様の来客数を増やすことのほうが課題ですか?

    県外の場合は法人契約を増やしていければ、もっと成約率は上げることができると思います。しかしそれ以外の時期に、地元のお客様の数をどれだけ増やすことができるのかが課題です。中津市は地域が広いわけではなく、人口も昔からほとんど変わっていません。地元の方に利用して頂くためには、もっと物件情報をわかりやすく提供することが重要だと考えています。

  • スマートフォンや携帯電話向けのホームページを作る際にはどのようなことに気をつけられますか?

    物件情報などの文章は、今のホームページで問題はないと思います。パソコンやスマートフォンで画像を見る場合には拡大できるので、枚数や大きさなどを工夫しつつより見やすくしていきたいです。ただ携帯電話の場合はホームページの画像数も限られますし、拡大もできません。どのようにしたら物件についての情報を上手く伝えられるか、もっと考える必要があります。

  • オーナー様に対してはどのようにお考えですか?

    オーナー様に対しては、もっとホームページを見て頂きたいと思っています。どうしても利便性がいいからという考えでなかなか家賃を下げられなかったり、新しい設備を取り入れないという方がいます。そのような物件はお客様にすすめることが難しいので「今はこのような新築物件が、このぐらいの家賃で賃貸されていますよ」と現状をお伝えします。その時にホームページの画像をお見せすると「うちもエアコンを付けることにしよう」「だいぶ築年数が経つから家賃を少し下げることにしよう」と考えて直してもらえます。
    家にパソコンがないというオーナー様には、来店された場合にホームページを見てもらうので、なかにはがっくり肩を落として帰られるオーナー様もいます。ですがお客様の中には中古物件でも安ければ借りたいと考えている人もいるので、上手くマッチングをするためにもオーナー様側にどんどん提案ができるようになれればと思っています。

  • 中津市のシンボルである八面山。 地元の方にはこの八面山を見て 天気を予測される方も。

会社名 有限会社エステート三和
住所 〒871-0027
大分県中津市上宮永2-145-1
TEL 0979-23-1212
FAX 0979-22-9090
お問合せ先 sanwa@sanwa-g.jp
公式サイト http://www.sanwa-g.jp

インタビューを終えて

私からのどんな質問に対しても、ニコニコと穏やかに応対して下さる上山様。ホームページに対する思いをとても熱く語って下さり、今後はもっとホームページ上での接客を行なっていきたいとお話して下さいました。インタビュー途中でも来訪された方にはすぐに応対され、地元の方が来られた時にもにこやかに応じられる姿。2時間ほどエステート三和様にお邪魔させて頂いたのですが、その時間だけで「地元で慕われている不動産屋さん」の姿を見せて頂きました。
もう一つの店舗としてお客様に活用されているホームページと、お客様が訪れやすい実店舗。この2つを両立させるという新しい試みに、これからの新しい不動産屋スタイルを感じることができました。

(取材・執筆 株式会社 物語ライティング)