開業７年目ということですが、以前はどういった方法で集客されていたのでしょう？

チラシと看板ですね。無名の会社ですから、とにかく社名を覚えてもらおうと、新築現場に大きな看板を設置していました。１ｍ×２ｍ以上はあったでしょうか、会社の地図も入れて分かりやすくしたんですよ。地元のお客様が多かったので、これを見て問い合わせをしてくれた方が結構いました。

チラシの反応はどうでしたか？

毎週の折込チラシに加えて、手まきチラシでも宣伝しました。最初は奥さんと二人で配っていたんですが、時間がかかる上にヘトヘトに疲れてしまう。「これはもう人に頼んだ方がいいんじゃないか」ってことで、アルバイトを募集しました。毎週4000～5000枚を３人で配付してもらって、問い合わせが月に15～20件ありました。

当時の契約はどれくらいだったのでしょう？

他にも住宅情報誌に広告を出したりして、契約は月に１～２件といったところでした。景気は冷え込んでいたんですが、低金利という追い風もあって、半年後くらいから契約数が増えてきました。月に７～８本くらい契約になっていました。

＠dreamはホームページ開設と同時に導入されたんですか？

いえ、最初は知り合いの制作会社に頼んで作ってもらったんですよ。アクセス数は日に20件程度でしたね。インターネットメインじゃなくても、そこそこ契約はあったから、ネットにはあまり力を入れていなかったんです。だから、サイトを作って１年経っても、ボチボチといったところでした。

なぜ＠dreamを導入することに？

金丸社長の「街の不動産屋さん、“待ち”の経営から抜け出す」を読んで、共感したのがきっかけです。すごいシステムだなと思って、本がすり切れるほど読み込んだんですよ。それでまずはホームページを作ってもらった業者に聞いてみたんです。「同じものを作れますか？」って。そうしたら、「お金がかかりすぎて無理です」と（笑）。

そこで導入を決意された？

いえいえ、まだすぐには決められませんでした。でもある日、キヤノンの営業の方に＠dreamのデモンストレーションを見てみませんか？と勧められたんです。元々興味があったソフトですからね。デモを見たらもう「これは入れるしかない！」と思ったんですよ。それほど＠dreamの機能は魅力的だったんです。

導入後の反応はどうでしたか？

最初の９ヶ月間は、さほど変化はありませんでした。アクセス平均は日に20～25件でした。自分でホームページを作って、物件の入れ替えなど基本的なことはやっていたんですけどね。正直まだ危機感はなかった。いろいろな機能を使いこなそうという努力はしていなかったんです。ネットからの問い合わせが増えたのは２年目からです。1日のアクセス平均が70～80件になりました。

変化の要因は何だったのでしょう？

まずは自分の意識が変わったことですね。＠dreamのユーザー向け勉強会に初めて参加したとき、成功事例を聞いてショックを受けたんです。アクセス数が日に100や200は普通にあるという話を聞いて、「自分は今まで何もしていなかったんだ」と痛感したんですよ。「一からやり直そう！」と奮起したのが２年前。それからはITサポーターさんに弟子入りしたつもりでサイトの立て直しに力を入れました。

どこを変えられたんですか？

当時は目立つように“ピカピカ”の多いページにしていたんです。「まずはこれを全部取りましょう」と（笑）。ITサポーターの小川さんは、はっきり指摘してくれるところが良かったですね。毎日のように電話して、一から指導してもらいました。「物件をもっと前面に出すこと」「トップページの写真を増やすこと」「リンクを増やすこと」、一つひとつ教えてもらいながら手を加えていったんです。他のユーザーさんのホームページも参考にしました。

結果、ネットでの集客はどのように変わりましたか？

１日のアクセス数は、３年目で80～100件に増えました。契約数は約６倍ですね。しかも契約の７割はネット経由なんです。うちの場合は現場と来社からの契約も多いんですが、元をたどってみると半分は「ホームページを見て」というお客様なんですね。あの時ネットに力を入れていなかったら……と思うとぞっとしますよ（笑）。

ハウスウェーブさんのホームページで、おすすめポイントはどこですか？

トップページの「カテゴリー分け」でしょうか。「築5年以内の不動産物件」とか「内装リフォーム済の不動産物件」とか、お客様からよくある質問を書き出して、とくに問い合わせが多いものをカテゴリーにしてみたんです。これで、お客様は物件を選びやすいし、物件のボリューム感も出て良かったですね。「お客様の声」も評判がいいですよ。

スタッフ・ブログの評判はどうですか？毎日の更新は大変だと思いますが。

案内していると、「ブログ見ましたよ」と言ってくれる方が増えましたね。２年前から始めて、今ではブログだけのアクセスが日に100件ほどあるんです。更新は最初からローテーションを組んでやっているんですよ。一人でやっても続かないですから。内容については、とくに取り決めはありません。スタッフの“人となり”を感じ取ってもらえればと思って続けています。

メルマガはどなたが書いていらっしゃるんですか？

これは私が書いています。以前は編集後記でプライベートなことを書いていたんですが、ブログをくだけた内容にしているので、今は新着不動産情報だけを配信しています。メルマガはセールスレターという位置づけですね。

他に集客で工夫している点はどこですか？

アナログでニュースレターを発行しています。不動産関連の記事を３枚と、社長からの手紙を３枚。月一ですが結構大変ですよ。

店頭で声をかけられて、というお客様も多いようですが。

そうなんです。店頭で物件チラシを見ているお客様には、必ず声をかけるようにしているんですよ。不動産屋の場合、店頭まで来ても中には入らない人が多いんです。買いたい気持ちはあるけど、買えないんじゃないかなと思っているからなんですね。分かりやすく説明することで不安が消えるんでしょうか、去年は声をかけて契約に結びついたケースが11件もありました。

スタッフの対応などで気をつけている点はありますか？

接客に力を入れています。うちには売り出し現場専門のパートさんが５人いるんです。土日だけ接客のために現場に行ってもらう方々です。去年は現場からの成約率が約16％。やはり、その場に人がいて説明すると説得力がありますよね。

これから＠dreamを導入される方に、一番の魅力を教えてください。

マッチングリストという機能があるんですが、見込み客の管理に抜群の力を発揮しています。顧客を自分で把握できているようで実はまったくできていないんです。これを自動的にチェックしてメールを送れるのが非常に便利ですよね。

具体的にマッチングリストをどう活用されているんですか？

基本的にメールは毎日送っています。マッチングリストで上がってきたものは、その日のうちに出しますね。それと、毎週木曜日に全顧客宛てにメールを送っています。契約した人も、うちで契約しなかった人も全部です。希望条件に合わない物件でもとりあえず送る。すると中には、条件を変えて購入する方がいらっしゃるんですね。たとえば「新築一戸建て３千万以下」という条件だった方が、「中古マンションの情報を見て契約した」という例もあります。マメにメールを送ることで、見込み客の取りこぼしが減ったわけです。

メール送信はお一人で？

私と男性スタッフと2人でやっています。私は毎朝７時半までに出社してやっています。やることがいろいろあって間に合わないんですよ。これをアナログでやろうと思ったらもっと大変ですけどね。メールのパターンを何種類か用意しておけば、より時間が節約できます。

＠dreamをまだ使いこなせていないというユーザーさんへ、メッセージをお願いします。

ソフトの勉強会には積極的に参加されるといいですよ。これほど頻繁に講習を行ってくれるところは他にないと思います。参加している方々が真剣で、刺激を受ける良い機会にもなります。

成功事例など、皆さん惜しみなく情報を公開されていますよね。

私も３回ほど事例発表をしたことがあるんです。お世話になって結果が出たわけですから、やってきたことを公開するのは当然のこと。皆さんのお役に立てればと思ってお話しています。

親睦会もありますね。

そうそう、親睦会にも出た方がいい。お酒が入ると、具体的な数字とか、しらふで聞きにくいことも突っ込んで聞けますから（笑）。

これからチャレンジしたいこと、目標について教えてください。

「売買でひと駅だけ」という特性を活かして、大手さんに勝つところまでもっていきたいです。それにはまず、このエリア内で買う人全員が、１回はハウスウェーブに来てくれるようにしたいですね。

エリアをここまで絞り込むことに不安はありませんでしたか？

地域密着でいくと決めて独立したので、それはなかったんですよ。エリアを絞り込むことで、この地域の物件量の多さでは他社に負けないでいられるんです。それにはマメに物件情報を入力するという作業が必要なんですけどね（笑）これからますますインターネット検索が増えるでしょうから、ホームページには力を入れていきたいです。

エリアNo.1を目指して毎日コツコツと更新ですね。今後のご活躍を期待しています！今日はどうもありがとうございました。