最寄りのさくらんぼ東根駅は、めずらしい駅名ですね。

そうですね。山形新幹線の停車駅として新設されたとき、市長が尽力されたと聞いています。東根市はサクランボ、モモ、ナシ、リンゴなど山形県下でも有数の果樹王国ですが、なかでもサクランボは生産量日本一を誇る市のシンボルです。
だから、さくらんぼマラソンやさくらんぼ東根温泉、さくらんぼ図書館など、サクランボにちなんだ名前はたくさんありますよ。

東根市は地元の方が多いですか？

工業団地や自衛隊の神町駐屯地があるので、全国から移り住む方もたくさんいらっしゃいます。市の子育て応援施策もあり、若い世帯が増えて人口約46,000人は増加傾向です。 果樹園が多いのですが山形空港もあり、最近では大型ショッピングセンターもできてにぎわっていますよ。

このお店は、駅の近くではありませんが。

このあたりで電車を使うのは高校生か一部のおじいちゃん、おばあちゃんくらい。車を1人1台持つのが当たり前です。大家族なら、一家に5台なんてことも普通。2LDKの賃貸アパートにも駐車場2台分は必須です。そんな車社会ですから、駅との距離は関係なく駐車場さえあればOKなんです。

この仕事を始められたきっかけは何ですか？

私は東京の大学を出てそのまま就職し、2年間東京で働いていたのですが、こちらに戻らなきゃならなくなって……。とりあえず父と兄がやっている設計事務所を手伝いながら、宅建取引主任者の資格を取りました。その後2005年に開業したのですが、設計の方の手伝いもあり約半年間は格別何もせず。じゃあ、翌2006年春に移動するお客様をターゲットにしようと準備を始めました。

土地屋というのはおもしろいネーミングですね。

最初は名字か地域名かっていろいろ悩んで、「山形不動産とか日本不動産とか、つけたもの勝ちだよ」なんて笑ってました。でも、元々設計事務所があってうわものを扱っていたので、今度は下、土地売りみたいにすればいいかなって。 金丸社長にも「田畑を売るのか？」って言われましたし、売買専門のように思われがちですが、賃貸も売買も両方ともがんばってます。

外の旗印が印象的ですが。

たまに近所の人が散歩するくらいで、この前の道を歩く人はほとんどいません。みんな車でぶんっと通り過ぎてしまいます。だから、車から見てもわかりやすい目印がほしくて。「今までわからなかったけど、旗のおかげでやっとわかったよ」ってよく言われます。建物の雰囲気ともあってるって好評なんですよ。 あと、不動産屋の店頭によくある間取り図も、うちにはありません。歩く人がいませんから、見る人もいないんです。

社長さんお一人での営業ですか？

はい、そうです。一人だと出かけるときが困るんですよね。電話は転送しますが、できればメールをいただきたいですね。 このあたりはまだ、「不動産屋には直接行く」方が多いんですよ。思い立ったらすぐ、車に乗って、コンコン「アパートないですか？」って。今でもそうですから、私が開業した5年前は「インターネットを見て前もって探す」なんてなかったんです。県内でネットを活用している業者さんも当時はほとんどありませんでしたが、ここ2〜3年で少し増えてきました。インターネットも浸透してきたのか、電話をくださるお客様も多くなりました。

メールより電話が多いですか？

そうですね。電話いただいたお客様には、「今、パソコン見てますか？」とお聞きするんですが、「会社のパソコンを見てる」って方が多いんですよ。アドレスを教えていただきたくて「空メールでも送ってください」とお願いするのですが、「会社のパソコンだからできない」って。それで携帯のアドレスをお聞きするのですが。最近の若い方は「パソコンは開かない、ほとんど携帯だけ」という方も多いので、携帯ユーザー対策もこれからは考えないといけないなって思っています。

アドレスがわかったら、メールでのお付き合いが始まりますね。

メールって夜に打つ方が多いみたいです。仕事終わって寝る前の10時過ぎとか、日をまたいだ1時2時とか。私は仕事はじめに毎日メールチェックをするので、翌朝にはまず返信を入れます。そして、その日のうちに希望とあう物件を探したり、写真を撮り直したりして再度メールを送る、そんな感じから始めます。

今まででいちばん印象深いお客様は？

メールのやり取りだけで1年半、という方がいらっしゃいました。初めて「見たい」とおっしゃった物件があって、ご案内したら成約していただきました。 その方をご案内する時は、初めて会った気がしなかったですね。でも、なんとなく想像と違うところもあり、お客様の方もそう思ってらっしゃるんだろうなって。ちょっと不思議な感覚でした。

ホームページを開設されたのはいつごろですか？

開業の初めから、ホームページを作ろうと思っていました。ここは、不動産屋とか賃貸業とかをする場所ではないんですよ。線路の向こう側、国道13号の東側に、駅もアパートもいっぱいあるんです。こちら側には空港と果樹園ばかり。 もともとの設計事務所は工務店さんとのお付き合いだったので、ここでもかまわなかったのですが。

＠dreamを導入されたのは？

設計事務所の頃からキヤノンシステムアンドサポートさんとはお付き合いがあったので、「不動産屋を始める」と言ったら紹介していただきました。 デザイン事務所やプログラミングをやってる友人にも相談したのですが、＠dreamの話を聞いて、(1)多くの方が使われていること、(2)機能が充実していること、(3)ただのソフト売りじゃなくサポートがしっかりしていることなどから決めました。 店舗としては成り立たない場所で開業するので、「目指すは、マンションの一室で営業し＠dreamを使って成功されている業者さんかな」って。

＠dreamに経済的負担はありませんでしたか？

お金はできるだけかけたくないです(笑)。でも、チラシを打つのにも相応のお金が必要だし、ポータルサイトも結構高くて、なのにこのあたりの人は見てないだろうし。 「ホームページ作成業者に依頼して、月々いくら払って、物件ひとつ直してもらうのにいくらかかって、しかも2〜3日かかる」とよく聞くんですが、自分で簡単に、リアルタイムで直せる＠dreamの方が、費用対効果はぜんぜん大きいと思います。

＠dreamを導入して5年とうかがいましたが。

はい。じわじわと反応が増えてきた実感はあるんですけど、飛躍的にどんって急成長、ではないので……。 アクセス数は正直に言うと、今でも1日30〜40、繁忙期で50ってところです。これはここ2年くらいで増えた結果で、その前は20前後でした。それでも、地域的にまだインターネットを導入している業者さんが少ないせいか、検索するとうちのホームページは上位にあがってきますし、首都圏と違ってすぐに下がることもない。見てはくださってるんだなと思います。なかなか「すぐに問い合わせ」には結びつかないのですが。

アクセスの特徴などありますか？

そうですね、曜日で波がありますよ。 不動産屋は水曜休みが多いようですが、このあたりは日曜祝日がお休み、月〜土曜日が営業です。だから、土曜日に物件を見に行かれるお客様が多いんですね。そのために木・金で探されるのか、木・金のアクセスが多いです。そして土・日はぐっと減り、月・火で見直しされるんでしょうか、また上がるんです。水曜日は落ち着いて、木・金でまた上がる。こういった波に合わせて、物件を揃えたいと思っています。

ホームページにされている工夫を教えてください。

メールをいただいたお客様の半分、いや、1/3は返信をくださいます。返信をいただいている方はほとんど、ご成約までたどり着けるのです。ただ、まだまだ数が少なくて……。 だから、とにかく問合わせメールをたくさんもらえるホームページを作りたいんです。 そのためにITサポータさんに何度も相談していますし、手を変え、品を変え、いろいろ試してはいるのですが。
最近、ちょっと好評だったのは、トップページに市役所や病院、スーパーなどを書いた地図を載せ、住みたい場所をクリックすればその地域の物件情報が出るという地図検索です。「場所がわかりやすくていいですね」「見やすかったんで、問い合わせました」という声もいただいてうれしいです。でも「全部出し過ぎだ」っておっしゃる業者さんもいますが。

地域の同業者様はどんな感じですか？

このあたりの不動産屋さんは、若い方が少ないんですよ。「ネットって何だ？」っていう60〜70代の方とか、農業しながら不動産屋している方とかが多くて。息子さんが私世代のところは、インターネットを導入されてますが。 今も、物件の建築当初から管理されているところや紹介していただいた業者さんなど、ご縁や順番をとても大切にする地域です。古き良き日本なんです。 ただ、室内の撮影NGが私としてはつらいですね。「写真がもっとあった方がいい」ってお客様には言われますから。

そんな同業者様との関係は？

開業した当初は本当にどなたも知らなかったので、ご挨拶まわりから始めました。そのうちに親切な方がいて「あそこに行ってみろ」、「うちからの紹介だって言っていいから」って業者さんを紹介していただいて。そうやって少しずつ、知り合いと掲載物件を増やしていきました。 私が開業した翌年にサブプライム問題が起こったのですが、近くの工業団地では人員削減で派遣社員さんがいなくなる、工場ごと移転してなくなってしまう、アパートが1棟まるごと空くなど影響がすごくて。でもそのとき、うちは物件をたくさんいただきました。 同業者さんのところには、今でもしょっちゅう、お茶のみ回りしてますよ。物件を探したり、確認したり。最近では用事もないのに「ヒマだから来ました」って立ち寄れるところがいくつもあります。

土地屋さんのホームページについて反響はありますか？

業者さんにはよく見ていただいているようで、けっこう評判がいいです。「問い合わせ、いっぱいあるでしょ」って言われるんですが、そうでもないのにいいのか悪いのか……。 でも、先程も言ったように「出し過ぎだ」という声もあります。「地図も写真も全部載せたら、問い合わせしてくれなくなる」って。 でも私は「メリットもデメリットも全部出そう」と思ってるんです。今までと違うやり方が必要だと。

今までと違うやり方、ということですが。

ずっと昔のことですが、このあたりでは不動産屋のことを「ベロ屋」と呼んでいました。口先で商売するってイメージがよくなかったんです。お客様との間に、溝があるというか。 私は、敷居をぐっと下げてお客様と近い関係になりたいと思っています。情報はいいものも悪いものも全部開示して、最終的に決めるのはお客様、というスタンスでいきたいなと。

地域性との戦い、ですか？

いやあ、「戦う」とかそんな感じではなくて(笑)。たとえば、インターネットを使う業者さんがもっと増えるとそれが普通になり、メールでの問い合わせも増えるだろうし。うちだけがとんがって何かするというよりは、風潮的に、方向的にそちらに向ければいいかなと。なかなかすぐにはむずかしいでしょうが、こちらから仕掛けていけばいいかなと思っています。

仕掛ける、とは？

うちのホームページは業者さんにもよく見ていただいているようなので、「これからの不動産業はこう変わっていく」とか「首都圏の不動産業者の動き」とか「ネットでの不動産・アパートの探し方」とか書いて載せちゃおうかなって。そうすれば、世間はこうだよってじわじわ浸透するんじゃないかと思って。 開業当初は「ネット？　そんなんでお客さん来ないでしょ？」って反応がほとんどでしたが、今では「ネットを導入してよかった」っていう業者さんも増えてきました。少しずつは変わってきているので、このへんでぐっと進んでほしいと思っています。

土地屋さんのホームページも変わっていきそうですね。

何度も言いますが、とにかく、問い合わせをたくさんいただけるホームページにしたいんです。そのためにIREA中級編も受けましたし、東北での講習会には毎回出席しています。講習会に行くと必ず、お土産というかヒントを2つ3ついただけるので、楽しみにしています。
今は、お客様専用ページを作ろうとがんばっています。ホームページ上にお客様それぞれの、あなただけのページを組み込むんです。これも講習会でヒントをいただいたことなんですが、＠dreamを使えばそれほどむずかしくはないので。 とはいえ、「講習会で聞いたことをうちで応用するには？」って考えて、わからなくなるとITサポータさんにすぐ電話するんです。本当にしょっちゅう質問して、ITサポータさんにはたいへんお世話になっています。

ITサポータさんの存在は大きいですね。

はい、とても頼りにしています。＠dreamのことだけじゃなく、ホームページビルダーのことや「問い合わせが増えない」なんていう相談にものっていただいて。 でも、ずっとメールと電話だけのお付き合いなので、お顔を見たことないんです。どんな人なんだろうなって想像するしかなくて。「ITサポータさんの顔写真の入った紹介ページを作って下さい」ってこの前、お願いしたんですよ。

最後に、土地屋さんの目指すビジョンを教えてください。

これからは農耕民族にならないとだめだなって思っています。お客様と一回きりの狩猟民族ではなく、長いおつきあいです。新婚の間は賃貸アパートに住まれる方も、お子さんが小学校にあがる前に家を買われる方が多いので、賃貸でご成約いただいた方に次は売買の情報をメールしたり。 最近になってようやく、2回転目のお客様が来てくださいました。法人の方で「前回も頼んだけど、次またお願いします」って。信頼していただけたってことですよね？　うれしかったなあ。