掛川市はどのような街なのですか？

掛川市は、東経138度00分、北緯34度45分とほぼ日本の真ん中に位置しています。
掛川駅には、東海道新幹線と東海道本線のほか、第三セクターの天竜浜名湖鉄道の合計3路線が通っています。新幹線は「こだま」のみの停車ではありますが、この駅のおかげで掛川市は隣接する袋井市に比べると人気が高いです。
街の特徴としては、掛川は製造業が盛んなことが挙げられます。広大な工業団地があるのですが、そこに大手メーカーの工場が立ち並び、多くの人が勤めています。

観光地でもあるようですね。

温暖な気候なので、早くから梅や桜が咲くんです。この気候を利用して、お茶やいちごなどの栽培も盛んですね。
かつては掛川城、高天神城、横須賀城と、3つも城が建てられていた戦いの場でもあるんですよ。再建された掛川城は掛川駅からも近く、周辺には連日多くの人々が訪れていますよ。

お客様はどのような方が多いのですか？

掛川市周辺は製造業が盛んで、たくさんの工場や営業所があります。そこに勤める方の転勤に伴う転入、転出のお手伝いを行うことが多いです。お客様の層に関しても幅が広いです。車社会ですので、ファミリー向けの物件は、クルマを2台は置けるスペースが必須となっている、そんな街です。
また、全国的な傾向だと思うのですが、ここのところ海側から山側の土地へ需要が移動しつつあるように思います。

寺坂様は、他業種から不動産業へ進出されたとか。

そうなんです。実は、不動産業を始める前は保険会社に勤め、代理店独立を目指して勉強する毎日でした。自分の力で事業を立ち上げたいと考え、保険の道に入ったんです。保険はとても面白い世界です。けれども、やればやるほど代理店業務というものに疑問を持つようになりました。やはり、上にいる保険会社の意向というものに左右されてしまうことが多いんですね。
自分の裁量で仕事ができれば…、そう考えていたときに出会ったのが不動産業です。不動産業は、地主さんや大家さんとのお付き合いはもちろん大切ですが、自分の実力次第で大きく伸びることができる。ということで、不動産の業務について学び始め、宅建の資格取得を目指すようになりました。
当時は保険会社の業務が終わってから、保険の資格の勉強、加えて不動産業の勉強と、とにかく一日中勉強の毎日でした。

それで独立されたのですか。

平成13年に勤めていた保険会社から代理店として独立し、まずは保険代理店の業務を自宅で行っていました。不動産業務はその合間に行っていたのですが、どんどん不動産業のほうが比重が高くなってきたんです。そこで、思い切って保険代理店業務を後進に任せ、不動産業務を専門に行うことにしました。
平成15年に法人化、駅や市役所に近いこの場所に事務所を借りて営業を行うようになりました。
現在、スタッフは5名。将来的にはもう少し増やしていきたいと考えています。

保険代理業務から不動産業、思い切った転身ですね。

やはり、営業の仕方からなにから全く違いますからね。けれども、保険代理店業務を行っていたときに培った知識が、現在役に立っていることもあるんですよ。たとえばフラット35を組むときに勧められる団体信用生命保険、団体扱いなので、加入料が安い住宅ローン専用の保険です。ですが、あの保険は任意加入なんです。もし、既にきちんとした生命保険に加入されているのでしたら、団信まで入る必要がないんですよね。お客様には、そのような保険の知識も含めてご案内しています。 

＠dreamは現在どのように運用されていますか？

現在は入力専門のスタッフをつけ、物件が入ってきたらすぐに詳しい情報を掲載するようにしています。スタッフが休みのときは、私たちがまず入力しページを更新するようにしています。
気をつけていることは「スピード」。いい物件の情報は１秒でも早くお客様に知らせたいからです。そして休み明けに情報を加えてもらう、そんなスタイルです。

＠dreamを導入してどれくらいになりますか？

約5年になります。創業して１年半年後ぐらいより導入しました。当時は物件やお客様の管理は台帳をつけて行っていました。しかし、リストが増えていくとどうしても処理が難しくなってきてしまいます。
そこでコンピューターを導入することにしたんですが、使いはじめたデータベースのソフトに大きな不満がありました。当時使っていた売買ソフトは写真が全然入らないんですよ。
そんなときにキヤノンシステムアンドサポートさんが偶然飛び込みで営業に来て下さいまして。自分の悩みを言ってみたところ、＠dreamを紹介されたんです。物件とお客様の情報を同時に管理してくれるという点が良いと思いました。

導入にあたって躊躇する点はありましたか？

以前のソフトに比べると、値段は倍でしたが手厚いサポートやアフターケアがしっかりしていたところがあり導入しました。立ち上げの際はITサポーターさんやキヤノンシステムアンドサポートさんの助けをしっかり借りました。現在もわからないことがあったら相談に乗ってもらっています。 

＠dreamを導入する以前はどのように集客されていたのですか？

個人事業主であったころは「たまたま」が多かったです。けれども、法人化してからも導入するまではホームページも作っておらず、ただ通りがかり、あるいはチラシを見てやってくるお客様を待っているだけの状態でした。それでも、市役所にも近く、クルマの通りも多かったのでお客様は多くいらっしゃったんですよ。
しかし、それだと売り上げ見込みが立たないのですよね。ホームページを開設し、見込み客を集めていくことで、数ヶ月先までの計画も立てられるようになりました。
現在、賃貸は約2400件、売買は780件ほど登録しています。

そのほか、なにか大きな変化はありましたか？

一番大きいのは時間を作れるようになったことです。時間があればその分だけお客様のことを考えられる。それまでは、いらっしゃったお客様の応対でいっぱいでしたが、来店後のフォローも可能になりました。
一回目の来客で決まらないお客様に対しても、物件をご案内した後に他の物件を紹介したり、ご要望を伺えるとよりいっそう、成約の確率が高まります。

時間の余裕はとても大切ですね。

時間の使い方は意識するようになりました。自分は一週間休みなしで仕事をしていても大丈夫なんですよ、少しワーカホリック気味なところがあるんですよね。ですが、ある日この状態だと毎日自分で70?80％しか頑張ってないことに気がつきました。無意識に自制しているんですよね、これではあまり効率がよくない。なので、このごろは必ずきちんと１日は休んで、そして残りの日を100％出し切るように心がけています。 

印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？

どのお客様も印象に残っています。強いていうならば、お客様というより「出来事」ですね。
実は、2年連続で外国へ移住するために住宅を売却するお客様がいらっしゃったんです。一昨年も、昨年も、どちらのお客様も3月末日までと売却期限を指定。締め切りの日が決まっている物件はただでさえ焦るのですが、どちらの売却主様も、今後は連絡の届きにくい場所へ移られてしまうわけです。契約に問題があったら、その度に帰国してもらわなければならないので、ミスは許されない。さらに期限が決まっているので焦りながらも細心の注意を払って業務を行っていました。プレッシャーでしたね。

お客様が遠方に移られるとなると、いろいろ大変ですね。

そうなんです。なにかトラブルが起きた場合でも対処できるよう、渡航日の数週間前には契約が成立するようにスケジュールを立てたりしていました。住宅も売れ残ったら大変ですから、期日までに確実に売れるように、けれどもお客様が満足できるようにと値段の設定も気を使いましたね。
ちなみに、＠dreamには今まで取引した物件のデータを残しております。このデータは売却する際の値段決めの参考値として非常に活用できるんですよ。

＠dreamの運用で気をつけていることはありますか。

売り上げナンバーワンは難しいけど、掲載数ナンバーワンだったら自分でもできるかなと思って更新を続けていますね。
どんなに素晴らしい不動産屋さんであっても、お客様にしてみれば「物件を選ぶ場所」なんです。それだったら100しか持ってない会社よりも400持っている会社をお客様は選ぶ。だから、まずは掲載することに注力しています。続けることは大切ですね。

＠dreamの運用で、これからやってみたいことはありますか？

今後のことになりますが、集客のデータをきちんと数値化していきたいと思います。
PVに対してメール登録した数、問い合わせ数、成約数などなど、きちんと数値を取り、どこにボトルネックがあるのかを見極めて考え、戦略を立てていきたいと思っています。
不動産業者の営業手法って、特に売買に関しては属人的なところがあるんですが、きちんと数値化しスタッフと共有していくことで、スタッフみんなが同じように営業できるようにしていきたいんですよね。
＠dreamを活用すれば数値も把握できますので、今後も活用していきたいと思っています。

メールは活用していますか？

あまりマメではないのですが、送っています。現状は希望条件登録されたお客様に一斉送信していますが、今後はエリアごとに内容を変えたメールを送ろうかと。メールを送った後は、お客様から必ずリアクションがありますからね。
併せて、電話でのご案内も行うようにしています。電話のほうがお客様と直接お話できますし、さらに詳しい物件の情報もお伝えできます、そしてお客様の気持ちのあたたまり具合も知ることができる、より細やかなご案内も可能ですね。
お客様は多種多様ですので、手段を一種類に絞らずにやっていきたいと思います。

メールのほか、ホームページ以外で工夫されていることはありますか？

不動産のポータルサイトに登録して集客しています。加えて、現在チラシは休止しているのですが、そろそろ復活させようと計画をしています。とはいえ、いままでのように「広く浅く」物件紹介をし、幅広くお客様の関心を集めるのではなく、特定の方にターゲットを絞ったチラシを配ることを考えています。 

特定の方とはどのような方なんでしょうか？

具体的には不動産の売却を検討している方ですね。
借りたい、買いたいという方はあちらから来てくださることが多いのですが、売却を考えている方はなかなか出てこないんです。ですので、その方たちに印象に残るようなチラシを制作しようと思っています。
不動産は、その相場と値段が合っていれば必ず売れます。つまり、数を集められれば集められるほどいいわけです。
ただ、いまは「なんとなく」土地が売りに出るのを待っているだけなんですね。この「なんとなく」の部分を解消して、計画的に、定期的にある程度の数を確保できるようにしようと思っています。

アーガス様の今後について教えてください。

今後は店舗展開も視野に入れ、スタッフを補強していきます。いまのところは、賃貸はもう一人、売買も数名の人材を確保したいですね。いままで個人で培ってきたノウハウを、組織のノウハウとして体系化しようと思っています。不動産業の初心者がスタッフに入ったとしても、ある程度の成績を残せるようにしていきたいんです。人材の育成と、それができる組織の仕組み造りがこれからのテーマになります。
現在、事務所のスタッフは交代で休みを取っていますが、みんなで一斉に休みにしたほうがしっかり休めるのでは？など、「働きやすい職場」についても検討しているところです。新しく来る仲間が働きやすい場を作っていこうと思っています。

不動産業は「人」によるところも大きいですね。

最近になって、特に人を育てていくことが大切だと考えるようになりました。
現在、私は40代、私が「若いから」という理由でお付き合いしていただいている業者さんも多いんですよ。その経験から考えると、自分が50歳になったとき、会社に「若い人材」が必要だと思っているんです。
現在仲良くしている業者さんもお客様も代替わりします。もちろん、自分もできる限りお付き合いしていきますが、「同世代」だからこその感覚は大切だと思うんですよね。だからこそ、いまのうちから若手が必要だと思うんです。50代になったときに後継者的存在の人間がアーガスにいてほしいと思っています。

10年先、20年先を考えていらっしゃるんですね。

実はリーマンショックの頃、守りに入ってしまったんです。現状維持できれば御の字だと思って、あまり冒険せずに、細々と業務を続けていました。チラシなど広告経費のかかるものはダメだとか、営業マンがたくさんいたのではだめだとか、とにかく固定経費のかかるものを避けるようになっていました。
けれども、ほとぼりが冷めたからかもしれないのですが、この頃になって「このままではダメだ」と感じるようになったんです。組織を大きくしたいと考えると、１カ月、１年先ではなくさらに先の未来についても考えるようになる。そうすると、自分以外のスタッフについても考えることが増えてきたんです。
だから、アーガスのスタッフにはしっかりとした技術やノウハウを身につけてもらいたいと思っています。残念ながらスタッフがアーガスから離れてしまったとしても、「アーガスにいた人間なら使えるはずだ」と他の会社に思ってもらえるような人物になってもらいたい。会社、そして人間ともども成長していきたいですね。