中小不動産会社におけるランチェスター戦略
公開日：
カテゴリー: セミナー紹介
インターネット不動産の時代に突入し、まもなく20年。
中小不動産会社の戦略として、ランチェスター戦略が語られています。
ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦い方のこと。
強者（大企業）に力で劣る弱者（中小企業）は大手と同じ土俵で戦わず、
市場を絞って自社が優位なエリア、ターゲット、商品で戦うという戦略です。
これは当社が「街の不動産屋さん」とお付き合いを始めた時からの基本戦略で、
今も開業・仲介・売却といった各種セミナーの中でお話ししています。
今回はそのベースとなる考え方についてご紹介していきたいと思います。
不動産会社におけるランチェスター戦略
ランチェスター戦略は「大手の論理で戦い、マーケット全体を制する“面”の戦略」と
「中小の論理で戦い、局所戦を制する“点”の戦略」に大別されると考えてください。
大手不動産会社は、“人”“物”“金”を使ってマーケット全体を取りに行く！
中小不動産会社は、ライバルの少ない差別化されたマーケットで他を圧倒する！
と、いうことです。
武器が同じなら人数が多い方が圧倒的に有利。
人数が同じなら資金が多い方が圧倒的に有利。
ですから、このブログを読んでいる皆さんが取るべき戦略は当然、後者になります。
インターネットの加速度的な普及により、比較検討の要素（不動産物件情報）が
消費者側に渡った現在、キラリと光る要素のない会社は比較対象にもならないからです。
取り組むべきフェーズ
①自社の強みを決める（差別化）
大事なことなので何度も言いますが、“エリアを絞る！”ことが絶対的基本。
競争相手を減らすことからスタートします。大手が人・物・金を使って戦うフィールドで
中小不動産会社が勝つのは至難の業です。エリアを絞るというと怖がる会社様も多いですが、
やり切れていないエリアを漫然とやっていても大手には勝てず、反響は取れません。
手が回らず、しっかり運営いないと感じるエリアがあれば恐れずに減らしましょう。
②情報量でNO１を取る（局地戦）
エリアを絞り込んでも、自社より情報が充実している会社があれば引き立て役でしかありません。
物件の情報は充実？ コメントは詳しい？ 写真は多い？ 役立つコンテンツは？
昨今はネットサーフィンで情報を得るため、消費者が物件に非常に詳しくなっています。
他社にも載っている物件より情報量が少なければ、その時点で比較に負けてしまいます。
掲載数を増やしても、よく知らない物件がサイトに上がっている状態ではダメなのです。
「エリア内の物件ならどこより詳しい！濃い！」と自信をもって言える運用をしましょう。
③深堀り深堀り・・（接近戦）
一番良いのは自社の強みを徹底的に考え、そこ強化して打ち出し、
常にお客様の方を向いたサイト運営をし続けていくことです。
ここでいうところの強みとは、消費者にとっての具体的なメリットになります。
打ち出した強みを、本当に強みとして受け取るかどうかは消費者次第だからです。
「絶対にあきらめない」とか「他社に負けない対応」など信条や感覚的なことではなく、
差別化できる強み・・・消費者にどんな価値が提供できるのかを深堀してください。
・何のためにどんな想いを持って活動しているのか？
・どのように見られたい、感じてもらいたいのか？
・お客様のニーズや心の中で求めているものは何だと思うか？
・自社はお客様に何ができるのか？どんなサービスが提供できるのか？
・それによりお客様にはどんなメリットがあるのか？
一度、これらをじっくり考えて、具体的に書いてみるといいですね。
大手だからできないことや、中小の方が有利なこともたくさんあると思います。
模範解答ではなく、自社が今後、言動一致で実現できる強みを見つけましょう。
セミナー参加された方も「強み」の重要性を認識されている方は多く、
個別相談などで「具体的にどうしたらいい？」「どう打ち出せば？」と
見つけ方や洗い出し、可視化の手法などを聞かれることも多いです。
お客様に提供できる価値やサービスは会社によって異なりますし、
エリアの特性や状況、競合他社の確認、ターゲットの想定にもよりますので、
詳しくお話を伺った上でアドバイスさせていただいています。
中小不動産会社のランチェスター戦略まとめ
ポータルサイトを見て思うのが、インターネット上に物件情報が増えるほど、
消費者がますます情報を取得しやすくなっているという事実。
でも決して、“エリアの中で物件を探すお客様の数が増える”わけではないのです。
つまり確率論から言えば、インターネット上に物件情報が増えていくほど、
自社に問い合わせが入ってくる可能性が下がってしまうということになります。
大手との総力戦でかなわない中小不動産会社が「勝ち残る」ためには、
機動力やスピードなど中小ならではのメリットを生かして局地戦を戦うこと！
マーケットを絞って差別化を図ることで、エリアナンバーワンを目指す。
ランチェスター戦略を振りかえってみてください。
●●–●●
ランチェスター戦略を元に、自社で具体的に何から手を付ければいいか？
どのように改善すればいいか？などお悩みがありましたらお気軽にご相談ください。
=========================================================
無料セミナーでは豊富な事例や具体例を交えたインターネット不動産戦略をお伝えしています。
全国各地での会場開催とオンライン開催を実施中！ご参加お待ちしています。
==========================================================
